Solo il 58,62% dei Venditori rispetta il Budget. Sei anche tu un Venditore Sotto-Quota?

Harvard Business Review - April 2015In un suo recente articolo, Ian Dainty si sofferma a commentare alcuni dati divulgati dalle prestigiose riviste Gallup e Harvard Business Review.

Secondo questi dati un commerciale disorientato causa all’azienda un danno economico maggiore di quello che genererebbe una persona non adeguata in qualsiasi altra area funzionale. Nonostante ciò, molte aziende sottostimano queste conseguenze negative.

Prima di affrontare l’importanza e il significato che assume il Coaching per il venditore in quest’ambito, Dainty dà anche un quadro sintetico di queste conseguenze negative:

• Perdita di entrate (opportunità perse o continuamente ritardate).
• Supplementi di formazione, training e maggiori costi e incombenze per il management.
• Costi derivanti da un elevato turnover (sia in termine di tempo che di consulenze HR per licenziamenti e riassunzioni continue).

Oltre a questi costi, vi sono anche quelli indiretti:

• tempistiche molto lunghe per avere un impatto sulla quota di mercato e sulla brend loialty;
• l’impatto negativo sulle motivazioni e il morale – che genera un abbassamento delle performance anche sugli altri membri del team di vendita, un elevato turnover, fino a sfociare nella perdita dei venditori migliori.

L’articolo non inizia in medias res, dal Coaching, né dai corsi sulle vendite, illustra prima i risultati emersi da uno studio condotto dalla Croner and Abraham per un’azienda in cui i migliori venditori hanno un venduto di $1.500.000 di dollari, mentre i venditori sotto-soglia si attestano alla metà del valore, ovverosia $750.000 dollari.

L’impatto negativo generato sul team da un venditore mediocre

I ricercatori della Croner and Abraham hanno calcolato che l’impatto negativo generato sul team dalla presenza di un venditore mediocre è di $1.360.000 dollari (che include, oltre alle mancate vendite, i clienti persi, gli aggravi per la gestione e il management). I costi salgono ulteriormente, fino a $2.600.000 in due anni, se si aspetta a sostituire la figura del venditore non adeguato.

Naturalmente Dainty si occupa di marketing e vendite da più di quarant’anni e non può esimersi dal sottolineare come i venditori rappresentino, presso i clienti, l’azienda stessa e, aggiungo io, i terminali ultimi, le antenne che consentono all’azienda di monitorare anche il mood, e il polso di larga parte del proprio mercato. Per questo, l’impatto che una persona sbagliata ha sulle quote di mercato, sul brand e sul churn (la perdita di clienti) non può che avere drammatiche conseguenze per un’azienda.

“In industries that rely on their sales force to generate revenue, people are four times more important in building customer loyalty, than the products or services themselves” (Smith and Rutigliano).

Altre ricerche sull’importanza del venditore in un’azienda

CSO Insights, un noto istituto di ricerca che si dedica a indagini sulla vendita e i venditori, pubblica ogni anno gli esiti di una ricerca che conduce su un panel di più di 2500 aziende.

Secondo questa indagine, nel 2013, solo il 58.2% dei reparti commerciali B2B Sales ha raggiunto la quota prevista di vendite. Ciò sta a significare che il 42.8% ha fallito il proprio obiettivo.

Nelle interviste ai venditori è emerso anche che fanno sì molti corsi sulla vendita, ma che non sono così assidui nell’applicare quanto apprendono.

Sales rep: “Yeah, that program is great. Really powerful. In fact, the only time it doesn’t work is when I don’t use it”.

CSO Insights: “That’s quite an endorsement. How often would you say you use the principles you learned in the program?”

Sales rep: “Uh, maybe half the time.”

 

Training e Coaching per il venditore danno risultati

I risultati spingono Dainty a fare ulteriori approfondimenti e quello che trova è molto interessante. Qui di seguito ci sono due grafici sul Training e il Coaching. Clicca sulle immagini per ingrandirle in un’altra scheda del browser.

Grafico che mostra i risultati di un percorso di training per il venditore non affiancato anche da un CoachUn percorso di formazione sulle vendite affiancato da un Coach: in questo grafico si vedono i migliori risultati

 

 

 

 

 

 

La prima mostra le curve dei risultati e delle performance quando al Training non segue un percorso di Coaching a rinforzo per il venditore, la seconda mostra come un Coach in affiancamento, al termine del periodo di training, possa dare esiti totalmente diversi alla formazione.

In entrambi i casi, i risultati che il venditore produce, rallentano per un brevissimo periodo che segue il percorso formativo. Il comportamento, invece, ha subito un sensibile miglioramento. Dopo questo primo momento, però, compaiono grandi differenze.

Come si può vedere dal primo grafico, un percorso di Training senza il rinforzo del Coaching dà un cambiamento di comportamento e di risultati, che ben presto è destinato a scomparire; l’effetto positivo si attenua e il venditore torna al suo vecchio, familiare comportamento e i miglioramenti, complessivamente, sono trascurabili.

Con un Coach che affianca il venditore al termine del Training, invece, il venditore continua a dare risultati sempre migliori e tende al miglioramento continuo anche nel comportamento.

I costi del Coaching, se paragonati agli esiti e agli effetti che impattano su risultati e quote di vendita sono davvero poca cosa. Nei casi più eclatanti, di società molto quotate, i costi del percorso di coaching non arrivano all’1% del valore dell’aumento delle vendite.

Così, se davvero un’azienda, un professionista o un venditore, volessero aumentare la quota, suggerisce Dainty, dovrebbero considerare non soltanto di frequentare Training e percorsi di formazione sulla vendita, ma anche affidarsi a un Coach, in modo da ottenere, oltre a un ROI sicuramente vantaggioso per questo minimo investimento, dei risultati più duraturi, costanti e migliori in termini di vendite e performance.

Manuel Righele on LinkedIn

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